このブログは
今後自分の成長を可視化していけるように今の考えや学びをストックしていくために開設しました。現在地の自分に感銘を受けた仕事上のことや本での学び等を載せていき、今後入るであろう社員の人に向けて私自身の考え方をブラッシュアップする場でもあります。
新卒で入った某会社の営業をしていて常に意識していた営業の細分化式を解説していきます。
営業で売上を立てるには
行動量×アポの質×製品の機能理解度×営業の質＝営業売上
実際に営業で働いてみて現場に出る営業マンとして常に考えていた式です。マネージャーを体験したことがないのでわからないですが、どこの会社でも概ねこの式で現場に出る営業マンの戦闘力が測れると思います。
それぞれの項目を見ていきます
行動量：これは営業訪問の数とアポ電話の数、メール送信の数で可視化します。できる営業マンは再訪が多いのでアポ電とメール送信数が減りますが、その分再訪数や質の高いアポに当たることができるので営業売上を立てやすくなります。ちなみに私が某会社にいた時は週に3〜４日外出で1日５件の訪問をしていました。行動量に重きを置きすぎると目標が売上ではなく、行動量の増加に向いてしまうことが多々あるので、その際は元の式に戻って最終的には営業売上を立てるための一部だということを思い出してください。
アポの質：これは相手側からアクションがあった企業に当たるというものです。アクションは再訪依頼や問い合わせ、「サイト等のクリック、メールを開いたかどうか」（これらを可視化するのはシステム構築にかなりお金が必要だと思います）等です。あくまでここではお客さん側がアクションしたかどうかをアポの質と捉えています。他の外的要因である相手企業にお金があるかどうか、サービスを使いこなすことができるかは、訪問して一緒に運用や導入のシュミレーションを行う必要があるため、後の営業の質につながる部分はあります。
製品の機能理解度：これは自社の製品についてどれだけ知っているかという指標です。同じサービスでも何ができて、どういうメリットがあるか、そして今のお客さんになぜ必要なものであるかを説明できるかどうかが機能理解度を測る指標です。サービスの使い方を具体的にイメージさせることができるかどうかが製品の機能理解度と深く関わっています。
営業の質：面談中の口調や間、相手にメリットを感じてもらうトーク等スキルの部分です。これに関しては経験を積んでいくしかありません。ロープレをしながら現場での営業の数をとにかくこなす。行動量をあげることで営業の質がブラッシュアップされていくので行動力と深く関わる部分です。
式の解説は以上です。
このほかにも、誠実さや人間力等営業に必要な能力はありますが、可視化できる範囲でまとめてみました。
一応田舎配属ながらも同期内で営業成績１位になったので何かしら参考にはなると思います。
営業は体力を多く使う職種で大変ですが、何か参考になれば幸いです。
